عند تشغيل آلة بيع، ما هو العامل الأكثر أهمية من حيث رأس المال والموقع والتشغيل والموظفين؟

سؤال: عند تشغيل معدات البيع بالتجزئة غير المأهولة، ما هي أهم العوامل من حيث رأس المال والموقع والتشغيل والموظفين؟ الإجابة الصحيحة هي: النقاط. فالنقاط هي الوسيلة الوحيدة لتشغيل هذه المعدات. وتُعدّ النقاط عالية الجودة مورداً نادراً في هذا القطاع، وهي مورد بالغ الأهمية لتحقيق الربح وتوسيع حصتك السوقية. ببساطة، يعتمد مقدار الربح الذي يمكنك تحقيقه في هذا القطاع على عدد النقاط عالية الجودة التي تمتلكها. سنتحدث اليوم عن كيفية فرز النقاط عالية الجودة بسرعة ودقة. أسهل طريقة لتقييم جودة النقطة هي معرفة مقدار الربح الذي يمكن أن تحققه بعد تشغيلها، ولكن يصعب الحكم على جودتها قبل تشغيل المعدات. تنقسم العوامل المؤثرة على جودة النقاط إلى قسمين رئيسيين: "الأفراد" و"المواقع". يشير "الأفراد" إلى العملاء المحتملين ضمن نطاق تغطية النقطة، أي تدفق الركاب؛ بينما يشير "الموقع" إلى ظروف الموقع نفسه. حدد المواقع عالية الجودة بسرعة - "الناس": غالبًا ما يعتبر معظم المشغلين تدفق الأشخاص في موقع ما بمثابة تدفق للركاب، وهو أمر غير صحيح. يشير تدفق الأشخاص إلى جميع الأشخاص ضمن نطاق الموقع، بما في ذلك أنت. يشمل ذلك عدد العملاء المحتملين والعملاء غير المرغوب فيهم الذين تكون تكلفة تحويلهم مرتفعة للغاية، بينما يشير تدفق الركاب فقط إلى العملاء المحتملين. سيؤدي الخلط بين المفهومين إلى سوء تقديرك لجودة المواقع، مما يتسبب في عدم تحقيق استثمارك الأولي للتوقعات. لنأخذ مثالًا واقعيًا: اشترى السيد لي، وهو مشغل في تشوهاي، آلة بيع من شركة يوبينغ في يونيو من العام الماضي ووضعها عند مدخل مجمعه السكني. كان يشتري بشكل أساسي بعض المشروبات والوجبات الخفيفة، ويعيد تعبئتها بعد انتهاء عمله كل يوم. لم يكن يولي الأمر اهتمامًا كبيرًا. بعد أسبوع واحد فقط، انخفضت المبيعات اليومية إلى أقل من 20 يوانًا. لاحقًا، وبعد تحليل الأسباب، تبين أن السيد لي يعيش في مناطق سكنية قديمة، يقطنها في الغالب أشخاص من كبار السن. لم يسبق له استخدام معدات البيع بالتجزئة ذاتية التشغيل، ولا يستخدم آلات البيع، ولديه حس حذر شديد تجاه الأشياء الغريبة. لذا، من الطبيعي أن يكون من الصعب عليه التقدم. لذلك، عند تقييم جودة نقاط البيع، يجب الانتباه إلى نسبة حركة المرور فيها. فكلما زادت نسبة المرور، كانت الجودة أفضل. كيف نحدد العملاء المحتملين من خلال حركة مرور الآخرين؟ وفقًا لتحليل بياناتنا الحالية، تشكل الفئة العمرية من 18 إلى 35 عامًا 70% من مستهلكي معدات البيع بالتجزئة ذاتية التشغيل؛ ومن حيث الجنس، يبلغ معدل استهلاك الرجال ضعف معدل استهلاك النساء. في حالة تطابق البيانات، كلما كانت بيانات سمات العميل أقرب إلى هاتين النقطتين، كانت الجودة أفضل. بالطبع، تنطبق هاتان المعلومتان على آلات البيع، والخزائن الذكية، وغيرها من المعدات. في الأقسام الأخرى، يُرجى الرجوع إلى استخدام طريقة التحديد السريع لنقاط البيع عالية الجودة - حيث يحدد حجم تدفق الركاب في الموقع الحد الأعلى لمبيعات النقاط، بينما يعتمد الحد الأدنى لمبيعات النقاط على ظروف الموقع. بالمقارنة مع التصنيف البسيط للعملاء المحتملين، فإنّ الظروف التي يجب مراعاتها عند اختيار موقع المتجر أكثر تعقيدًا، وتشمل ثلاثة جوانب رئيسية: البنية التحتية، وحالة المنتجات المنافسة، وإمكانية الوصول إلى المتجر. يجب أن تشمل البنية التحتية عوامل مثل العزل المائي، وإمدادات الطاقة، وقوة الإشارة، وموقع المعدات. أما المنتجات المنافسة، فيُقاس عددها ضمن نطاق التغطية، بما في ذلك أجهزة البيع بالتجزئة ذاتية التشغيل، والمتاجر الصغيرة، ومتاجر البقالة، وما إلى ذلك. وتعتمد إمكانية الوصول إلى المتجر لإعادة التموين على سهولة عمليات التوريد والتوزيع، وسهولة استهلاك العملاء للمنتجات. لذلك، يجب أن تستوفي شروط المواقع عالية الجودة البيانات التالية: 1. عزل مائي جيد، وقوة إشارة أعلى من شريطين؛ 2. يجب ألا يتجاوز عدد المتاجر الصغيرة ومتاجر البقالة في نطاق 200 متر متجرين، أو أن يكون عدد آلات البيع 5 آلات على الأقل؛ 3. يُفضّل أن يكون نصف قطر منطقة إعادة التموين في حدود 500 متر (متمركزًا حول المستودع) لضمان كفاءة إعادة التموين. 4. يتم التحكم في حصة النقاط بنسبة تتراوح بين 10% و15% من إجمالي المبيعات (بما في ذلك فواتير الكهرباء). في الوقت الحالي، يعتمد معظم المشغلين في تقييم جودة النقاط على الخبرة، وهو ما قد يؤدي إلى سوء التقدير.